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        江山歐派零售狂飆

        原創 <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}>  樂居財經 許淑敏 13.0w閱讀 2023-10-27 15:47

        文/樂居財經 許淑敏

        在浙江農林大學的官網上,今年8月份曾報道過一條新聞:“校領導赴江山看望校友并調研校友企業”。

        到訪的企業,正是江山歐派。所提及的校友,為江山歐派創始人吳水根。

        而多數資料顯示,吳水根只有高中學歷。傳言稱,他在浙江農林大學只讀了三年,便下海經商了,最終沒有取得學歷證書。

        吳水根身上有著傳奇的創業色彩,他將江山歐派從一座“小作坊”打造成為“中國木門行業第一股”,闖出了另一片天地。

        此“歐派”非彼“歐派”,江山歐派與歐派家居之間,曾打過很長一段時間的商標權官司,最終江山歐派守住了這一商標,因此兩家“歐派”并存。

        2020年,吳水根首次登上胡潤百富榜,以42億元財富獲得1322名,位居衢州富豪榜次席,風光一時。

        吳水根的頭銜,包括中國木材與木制品流通協會副會長、中國木材與木制品流通協會木門窗專業委員會副會長、江山市林業產業聯合會副會長等。

        上市以后的江山歐派,工程地產渠道擴張、多元業務并進,混得風生水起。但隨著恒大等地產商陸續爆雷,連帶拖累江山歐派出現了不少壞賬,大量資金無法回收。

        過度依靠工程地產的弊端開始顯現,江山歐派又面臨著轉型困境。以快速增加經銷商的形式,打通零售渠道所付出的代價,是利潤率的下跌。

        江山歐派未來能否脫離壞賬的影響,走出新路,依舊諸多挑戰。

        百富榜起落

        江山歐派的官網上,客戶合作一欄,工程地產仍居于首位。展示的合作伙伴包括綠地、保利、萬科、碧桂園、世茂、陽光城等。

        比如,江山歐派與萬科合作項目已有16個,與保利合作項目已有12個。

        從渠道上看,江山歐派的收入來源主要分為經銷渠道、大宗渠道。其中大宗渠道收入便包括來自工程直營渠道、工程代理商渠道的收入。

        很長時間以來,工程渠道都是江山歐派收入的主要來源,其依賴與地產商建立合作關系,以定制生產線批量制造為主,通過低價、走量獲得規模擴張。

        自2017年上市以來,江山歐派維持營收、凈利規模穩定增長,正是源于工程地產的拓展。2020年,江山歐派的工程渠道(含代理商)收入甚至一度增長至26.07億元,營收占比高達91.34%。

        彼時,江山歐派的主要客戶,為恒大、旭輝、陽光城、華夏幸福等。

        那段時間,也是江山歐派突破最大的一年。2020年,江山歐派營收規模首次突破30億元,歸母凈利潤高達4.2億元。

        正是這一年,創始人吳水根首次登上胡潤百富榜,以42億元財富獲得1322名,位居衢州富豪榜次席,而其妹夫王忠,則以33億元財富位列第1631位,風光一時。

        吳水根這位低調的衢州富豪,也自此為公眾熟知。

        只是好景不長,過度依靠工程地產的弊端開始顯現。這一渠道雖然走量快,但占用資金量大、回款周期長,應收賬款的風險本身就高。

        隨著開發商陸續爆雷、資金周轉不開,拖累江山歐派出現了不少壞賬,導致出現“業績洗澡”。2022年,江山歐派營收規模32.09億元,而歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損約2.99億元。

        尤其是恒大對于江山歐派的影響,至今仍在持續。2021年上半年,江山歐派應收票據總規模6.99億元,其中,來自恒大的票據總額高達6.78億元,占比高達97%。

        當時,恒大曾轉讓了合資公司河南恒大歐派公司部分股權予江山歐派,受讓金額7250.35萬元,用于抵債。

        但隨著地產行業進入深度調整,出現財務困難的房企不斷增多。截止2023年中,江山歐派應收賬款15億元,按單項計提壞賬準備,賬面余額為9.14億元,壞賬準備6.89億元,計提75.32%。

        拖欠款項的開發商包括恒大、花樣年、華夏幸福、旭輝、陽光城、寶龍、東福置業、銀盛泰集團等。其中,江山歐派應收恒大地產集團有限公司(包含關聯公司)約7.13億元,已對其計提80%的減值。

        與此同時,江山歐派的現金周轉壓力增加,資產負債率不斷爬升。2020-2023年前三季度,該公司的負債率分別為53%、59%、67%、66%,不斷升高。

        利潤率下降

        面對不斷變化的地產行業形勢,江山歐派也深知,無法繼續依賴工程地產渠道獲得增長。自2021年開始,其大幅度調整業務模式,同步拓展工程代理商、經銷商模式。

        江山歐派開始注重于零售渠道的發展。對比同行業的夢天家居、TATA木門等企業,占領零售渠道較早,經驗更足,而江山歐派轉型速度不快,難免有些欠缺。

        在此之前,江山歐派一直保持的是著經銷商獨家代理模式,直到近兩年,才開始改革經銷模式不再堅持要求經銷商獨家代理。

        江山歐派的發力方式,在于大量、快速增加經銷商數量。該公司經銷商數量從2020年的3000多家增長到2023年上半年的3.33萬家,幾乎翻了十倍。截至今年9月30日,江山歐派的經銷商數量共有33299家。

        另一邊,江山歐派的工程代理商數量,也從2021年末的300家增長至當前的500余家。

        多種渠道并行,確實讓江山歐派的業績開始回升。2023年前三季度,江山歐派實現營業收入27.05億元,同比增長22.22%,歸母凈利潤2.91億元,大漲842.52%。

        而該等業績扭轉,原因有三:一是大力推動營銷變革,驅動各渠道收入增長;二是經營管理效率持續提升,銷售費用、管理費用同比下降;三是上年比較基數較小,去年同期因計提凈利潤虧損了8000多萬元。

        按照江山歐派總經理王忠的說法,業績提升,一方面江山歐派持續優化工程代理商結構,提升公司整體現金流,另一方面,江山歐派大力拓展全品類經銷商。

        2023年1-9月,江山歐派工程直營渠道收入9.06億元,代理商渠道收入8.55億元,經銷商渠道收入7.30億元,分別同比增長11.13%、54.01%、19.58%。其中,工程代理商渠道收入增長最為明顯,其繼續開辟學校、醫院、酒店、康養、公寓等多元賽道。

        不過,打開零售市場、提升知名度不易,江山歐派營收增長的背后,是盈利質量的下跌。

        要快速切入大眾家裝市場,需形成一定的價格優勢。江山歐派也表示,公司不定期推出各種全屋整裝套餐。

        江山歐派的官網上,關于“迎國慶、慶亞運——歐派工程單大讓利!”的消息仍在頭部的消息欄,其中提到,歐派工程單全系列產品讓利10%起。

        可見,江山歐派以價格打入市場的決心明顯。其計劃以每年1萬家的速度持續招商,推動收入快速增長。

        零售渠道的新模式,確實提振了營業收入,但代價是利潤率低。

        數據顯示,2021-2023年上半年,工程客戶渠道毛利率分別為35.18%、28.63%、26.02%,而經銷商渠道毛利率分別為21.83%、21.78%、22.18%,遠低于工程客戶渠道。

        這些年,經銷商渠道毛利率拖累了江山歐派整體的毛利率、凈利率水平。江山歐派的毛利率水平已從2020年的32.2%下跌至今年前三季度的24.83%,而凈利率也在10%左右徘徊,甚至一度跌至8%的水平。

        更早之前,江山歐派曾于2018年搶占零售市場,推出低價爆款產品,一度成為行業的“價格屠夫”之一。

        “歐派”之爭

        比起江山歐派,或許市場更為熟知的品牌,是歐派家居。

        江山歐派與歐派家居之間的商標糾紛,也曾持續多年。實際上兩者之間并無關聯,江山歐派早于2002年、2004年就注冊了在防盜門、木門品類的歐派商標。

        但江山歐派與歐派家居,都有著“歐派”的商標,消費者不免搞混。歐派家居一度想收購江山歐派,最終未談攏,兩者開始打上了官司,開啟商標爭奪戰。

        于2017年,歐派侵權案件判決結果出來,判定江山歐派持有的“歐派木門”商標合理。

        兩家“歐派”企業并存??梢钥吹?,歐派家居旗下的櫥柜、衣柜等品類多以“歐派”命名,而木門領域,品牌為“歐鉑尼”,至于江山歐派,旗下的地板、櫥柜、衣柜、衛浴等品類用的是“歐羅拉”、“花木匠”等品牌。

        他們雙方都在暗暗較勁,請明星代言、爭先上市,甚至連業務鋪排,也要比拼。但江山歐派發展坎坷更多,終究不及歐派家居這一大品牌。

        以資本市場的表現見高下,江山歐派的總市值為58.57億元,歐派家居的總市值544.77億。

        江山歐派與創立于廣東的歐派家居,發展起源也大不相同。

        這是一家創立于浙江衢州的企業。其創始人吳水根,有著一段傳奇的創業故事。吳水根是70后,早期在建材行業當過銷售員,也干過個體戶。

        雖然只有高中學歷,但他眼光長遠,喜歡另辟蹊徑。比如,他曾經選擇買的產品為鞋墊,便提到要做中國最高端的鞋墊。

        時間到了2004年,正值而立之年的吳水根,與妹夫王忠一起,成立了“歐派裝飾建材廠”。巧的是,王忠亦是高中學歷。

        2006年,他們成立江山歐派門業股份有限公司,全力專注木門行業??恐季滞怃N與國內零售市場,江山歐派從一座“小作坊”打造成為木門行業龍頭企業。

        自2011年開始,江山歐派轉向工程渠道,建成生產線,滿足工程客戶的交付要求,不斷拓展業務規模。

        得益于此,江山歐派一躍成為“中國木門行業第一股”。2017年,吳水根帶領企業上市之際,神采奕奕,還在調侃,“上市之后最后悔的兩個人,一個是我媽,一個是我太太”。

        他說,上市之后比以前還累,因為壓力更大,要處理的事情更多,從個人的角度來說并不是更輕松,反而是更累了,“當然資源是更多了,以前不敢想、不敢干的事情現在也可以做了?!?/p>

        上市之后,江山歐派陸續成立多個子公司,布局多元化產品,甚至切入定制家居領域。天眼查顯示,江山歐派目前對外投資共17家企業,分布于浙江、重慶、河南、上海等地。

        只是眼下面臨的困境不少,諸如上述提及的工程地產壞賬、資金壓力,以及利潤率下跌等問題,挑戰重重。

        吳水根已經開始通過質押股份進行融資。2023年4月20日,吳水根向國泰君安證券股份有限公司合計質押452萬股,質押股份數量452萬股,質押股份市值2.08億元。

        截至第三季度末,吳水根在江山歐派持股29.14%、王忠持股22.94%、吳水燕持股9.92%、王瑋持股3.05%。其中,吳水根為董事長、王忠為總經理,而吳水燕則為財務負責人。

        截至10月30日,江山歐派(603208.SH)股價收盤報34.23元,跌0.35%,總市值60.43億元。

        來源:樂居財經

        作者:許淑敏

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